Content Marketing ไม่ใช่แค่การสร้างคอนเทนต์สวยๆ แต่ต้อง ‘โดนใจ’ กลุ่มเป้าหมายในทุกขั้นตอน! มาเรียนรู้เทคนิคทำ Content ที่ตอบโจทย์ทุกธุรกิจด้วย ToFu, MoFu, BoFu กัน”
บทความนี้มีวัตถุประสงค์เพื่ออธิบายแนวคิดของ ToFu (Top of Funnel), MoFu (Middle of Funnel) และ BoFu (Bottom of Funnel) อย่างละเอียด โดยเน้นที่การนำหลักการเหล่านี้ไปประยุกต์ใช้ในการวางแผนและสร้าง Content Marketing ที่มีประสิทธิภาพ ทั้งเจาะลึกถึงกลยุทธ์และเทคนิคการสร้าง Content ที่เหมาะสมสำหรับแต่ละ Stage ของ Customer Journey ตั้งแต่การสร้างการรับรู้ในวงกว้าง ไปจนถึงการกระตุ้นการตัดสินใจซื้อ เพื่อให้สามารถสร้างคอนเทนต์ที่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าและบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจได้
ToFu, MoFu, BoFu คืออะไร?
ToFu, MoFu, และ BoFu เป็นเหมือนแผนที่นำทางที่ช่วยให้เราเข้าใจเส้นทางการตัดสินใจซื้อของลูกค้าได้ง่ายขึ้นครับ แทนที่จะมอง Conversion Funnel เป็นแค่ภาพรวมกว้างๆ โมเดล ToFu, MoFu, และ BoFu จะช่วยแบ่ง Funnel ออกเป็น 3 ช่วงที่ชัดเจน ซึ่งแต่ละช่วงก็มีความต้องการและพฤติกรรมของลูกค้าที่แตกต่างกัน
ToFu (Top of Funnel) คือส่วนบนสุดของ Funnel ที่เน้นการสร้างการรับรู้และความสนใจ ในขั้นนี้ ลูกค้าอาจยังไม่รู้จักแบรนด์หรือสินค้าของเรา แต่กำลังมองหาข้อมูลหรือวิธีแก้ปัญหาบางอย่างอยู่ ดังนั้น Content ที่เหมาะสมกับ ToFu จึงควรเป็น Content ที่ให้ความรู้ ให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ และดึงดูดความสนใจ
MoFu (Middle of Funnel) คือส่วนกลางของ Funnel ที่ลูกค้าเริ่มพิจารณาทางเลือกต่างๆ มากขึ้น พวกเขากำลังเปรียบเทียบสินค้าและบริการ และมองหาข้อมูลเพิ่มเติมที่จะช่วยในการตัดสินใจ ดังนั้น Content ที่เหมาะสมกับ MoFu จึงควรเป็น Content ที่ให้ข้อมูลเชิงลึก สร้างความน่าเชื่อถือ และแสดงให้เห็นถึงคุณค่าของสินค้าหรือบริการของเรา
BoFu (Bottom of Funnel) คือส่วนล่างสุดของ Funnel ที่ลูกค้าพร้อมที่จะตัดสินใจซื้อแล้ว พวกเขามองหาสิ่งที่จะช่วยยืนยันการตัดสินใจของพวกเขา และต้องการทราบข้อมูลเกี่ยวกับราคา โปรโมชั่น หรือวิธีการสั่งซื้อ ดังนั้น Content ที่เหมาะสมกับ BoFu จึงควรเป็น Content ที่เน้นการกระตุ้นการตัดสินใจซื้อ สร้างความมั่นใจ และให้ข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการสั่งซื้อ
ทำไม ToFu, MoFu, BoFu ถึงช่วยให้เข้าใจ Conversion Funnel ได้ง่ายขึ้น?
เพราะแบ่ง Funnel ออกเป็นส่วนๆ ทำให้เราเห็นภาพรวมของ Customer Journey ได้ชัดเจนขึ้น รวมทั้งเข้าใจความต้องการของลูกค้า ช่วยให้เราเข้าใจว่าลูกค้าต้องการอะไรในแต่ละ Stage ต่อไปคือสามารถ วางแผน Content ได้ตรงจุด ช่วยให้เราสร้าง Content ที่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าในแต่ละ Stage ทั้งเพิ่มประสิทธิภาพของ Funnel ช่วยให้เราปรับปรุง Funnel ให้มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น และเพิ่ม Conversion Rate ได้
ToFu, MoFu, BoFu จึงเป็นเหมือนเครื่องมือที่ช่วยให้นักการตลาดมองเห็นภาพรวมของ Conversion Funnel ได้อย่างชัดเจน เข้าใจความต้องการของลูกค้าในแต่ละ Stage และวางแผน Content Marketing ได้อย่างมีประสิทธิภาพ เพื่อนำไปสู่การเพิ่มยอดขายและสร้าง Brand Loyalty ในที่สุด
ToFu (Top of Funnel)
ToFu หรือ “Top of Funnel” เปรียบเสมือนด่านแรกในการต้อนรับลูกค้าเข้าสู่โลกของแบรนด์คุณ เป็นช่วงเวลาสำคัญที่คุณต้องสร้างการรับรู้ (Awareness) ในวงกว้าง เพื่อให้ผู้คนที่ไม่เคยรู้จักคุณมาก่อน ได้เริ่มทำความเข้าใจว่าคุณคือใคร นำเสนออะไร และสามารถช่วยแก้ไขปัญหาอะไรให้พวกเขาได้บ้าง เป้าหมายหลักของ ToFu ไม่ใช่การขายสินค้าหรือบริการโดยตรง แต่เป็นการดึงดูดผู้เยี่ยมชม (Visitors) ให้เข้ามาทำความรู้จักกับแบรนด์ และสร้างความสนใจ (Interest) ที่จะนำไปสู่การพิจารณาในขั้นต่อไป กลุ่มเป้าหมายของคุณในขั้นนี้คือ ผู้ที่อาจสนใจสินค้าหรือบริการของคุณ แต่ยังไม่มีความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณมากนัก
เป้าหมายของ ToFu
- สร้างการรับรู้แบรนด์ ทำให้ผู้คนรู้จักและจดจำแบรนด์ของคุณได้
- ดึงดูดผู้เยี่ยมชม นำผู้คนเข้ามายังเว็บไซต์หรือช่องทางออนไลน์อื่นๆ ของคุณ
- สร้างความสนใจ กระตุ้นให้ผู้เยี่ยมชมอยากรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับแบรนด์ สินค้า หรือบริการของคุณ
กลุ่มเป้าหมายใน ToFu จะเป็นกลุ่มผู้ที่อาจสนใจสินค้า/บริการของคุณ แต่ยังไม่รู้จักแบรนด์ หรือกำลังมองหาข้อมูลเพื่อแก้ปัญหาบางอย่างอยู่
กลยุทธ์และ Tactics ที่สำคัญใน ToFu ได้แก่
- Content Marketing สร้างสรรค์ Content ที่มีคุณค่าและตอบโจทย์ความสนใจของกลุ่มเป้าหมาย ผ่านรูปแบบต่างๆ เช่น
- บทความบล็อก (Blog Posts) ให้ความรู้และข้อมูลที่เป็นประโยชน์
- อินโฟกราฟิก (Infographics) นำเสนอข้อมูลที่ซับซ้อนให้เข้าใจง่าย
- วิดีโอ (Videos) สร้างความบันเทิงและให้ข้อมูลที่น่าสนใจ
- eBook นำเสนอข้อมูลเชิงลึกในรูปแบบที่อ่านง่าย
- โซเชียลมีเดีย (Social Media) สร้าง Engagement และกระจาย Content ในวงกว้าง
- SEO (Search Engine Optimization) ปรับปรุงเว็บไซต์และ Content ให้ติดอันดับการค้นหาบน Search Engine เพื่อให้ผู้ที่กำลังค้นหาข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณสามารถค้นเจอคุณได้ง่ายขึ้น
- Digital PR (Public Relations) สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับสื่อมวลชนและ Influencer เพื่อให้พวกเขาช่วยประชาสัมพันธ์แบรนด์ของคุณ
- Paid Social Media ใช้การโฆษณาบนโซเชียลมีเดียเพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่กว้างขึ้น และโปรโมท Content ที่คุณสร้างขึ้น
ตัวอย่าง Content ที่ดีสำหรับ ToFu
- “5 วิธีแก้ปัญหา [ปัญหาที่กลุ่มเป้าหมายเจอ]” เช่น “5 วิธีแก้ปัญหานอนไม่หลับสำหรับคนทำงาน” (ถ้าธุรกิจของคุณเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เพื่อการนอนหลับ)
- “คู่มือฉบับเริ่มต้นสำหรับ [หัวข้อที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจคุณ]” เช่น “คู่มือฉบับเริ่มต้นสำหรับการลงทุนในหุ้น” (ถ้าธุรกิจของคุณเกี่ยวกับบริการทางการเงิน)
ข้อมูลนี้พร้อมที่จะนำไปใช้เขียนส่วน ToFu ในบทความของคุณแล้วครับ! ถ้าต้องการข้อมูลเกี่ยวกับ MoFu หรือ BoFu ก็บอกได้เลยนะครับ
MoFu (Middle of Funnel)
MoFu หรือ “Middle of Funnel” คือช่วงต่อจาก ToFu ที่คุณได้ดึงดูดผู้เยี่ยมชมให้เข้ามาทำความรู้จักกับแบรนด์ของคุณแล้ว ในขั้นนี้ เป้าหมายของคุณคือการเปลี่ยนผู้เยี่ยมชมที่สนใจ (Interested Visitors) ให้กลายเป็น Leads หรือผู้ที่แสดงความสนใจในสินค้า/บริการของคุณอย่างชัดเจนมากขึ้น เช่น การสมัครรับข่าวสาร (Newsletter Subscription) การดาวน์โหลด Content (Content Download) หรือการลงทะเบียนเข้าร่วมกิจกรรมต่างๆ MoFu คือช่วงเวลาที่คุณต้องสร้างความสัมพันธ์ (Relationship Building) กับ Leads เหล่านี้ โดยการให้ข้อมูลเพิ่มเติม (Additional Information) ที่จะช่วยให้พวกเขาพิจารณา (Consideration) สินค้าหรือบริการของคุณอย่างจริงจัง
กลุ่มเป้าหมายหลักใน MoFu คือ ผู้ที่เคยมีปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์ของคุณบ้างแล้ว เช่น ผู้ที่เคยเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ ดาวน์โหลด eBook หรือกด Like เพจบนโซเชียลมีเดีย สิ่งสำคัญคือการ segment กลุ่มเป้าหมายเหล่านี้ เพื่อนำเสนอ Content ที่ตรงกับความสนใจของพวกเขามากที่สุด
กลยุทธ์และ Tactics ที่มีประสิทธิภาพใน MoFu ได้แก่
- Email Marketing ส่ง Email ที่มีคุณค่าและตรงกับความต้องการของ Leads ของคุณ ซึ่งอาจประกอบด้วย
- ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสินค้า/บริการของคุณ
- คำแนะนำที่เป็นประโยชน์ในการแก้ปัญหา
- การนำเสนอเคสตัวอย่างความสำเร็จของลูกค้า
- ข้อเสนอพิเศษหรือส่วนลดเพื่อกระตุ้นการตัดสินใจ
- Lead Magnets นำเสนอ Content ที่มีคุณค่าอย่างมาก แลกกับการให้ Leads กรอกข้อมูลติดต่อ (เช่น ชื่อ Email เบอร์โทร) ตัวอย่าง Lead Magnets ที่ได้รับความนิยม ได้แก่
- White Paper รายงานเชิงลึกเกี่ยวกับหัวข้อที่เกี่ยวข้อง
- Checklist รายการสิ่งที่ต้องทำเพื่อแก้ปัญหาหรือบรรลุเป้าหมาย
- Template แบบฟอร์มหรือเอกสารสำเร็จรูปที่นำไปใช้งานได้ทันที
- Webinar จัดสัมมนาออนไลน์เพื่อให้ความรู้และสร้างความน่าเชื่อถือให้กับแบรนด์ของคุณ Webinar เป็นโอกาสที่ดีในการตอบคำถามของ Leads และแสดงให้เห็นถึงความเชี่ยวชาญของคุณ
- Case Study นำเสนอตัวอย่างความสำเร็จของลูกค้าที่ใช้สินค้า/บริการของคุณ Case Study ช่วยสร้างความน่าเชื่อถือและแสดงให้เห็นถึงคุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับ
ตัวอย่าง Content ที่ดีสำหรับ MoFu
- “เปรียบเทียบ กับคู่แข่ง” ให้ข้อมูลที่โปร่งใสและเป็นกลาง เพื่อช่วยให้ Leads เปรียบเทียบและตัดสินใจเลือกสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับตนเอง
- “วิธีเลือก ที่เหมาะสมกับคุณ” ให้คำแนะนำในการเลือกสินค้า/บริการที่ตอบโจทย์ความต้องการของ Leads แต่ละคน
การให้ความสำคัญกับ MoFu จะช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งกับ Leads และเพิ่มโอกาสในการเปลี่ยน Leads เหล่านั้นให้กลายเป็นลูกค้าในที่สุด
BoFu (Bottom of Funnel)
BoFu หรือ “Bottom of Funnel” คือช่วงสุดท้ายของการเดินทางของลูกค้า เป็นจุดที่ Leads ที่มีความสนใจในสินค้าหรือบริการของคุณอย่างมากและพร้อมที่จะซื้อ (Purchase-Ready Leads) ต้องการข้อมูลที่จะช่วยยืนยันการตัดสินใจของพวกเขา และดำเนินการซื้อในที่สุด เป้าหมายหลักของ BoFu คือการเปลี่ยน Leads เหล่านั้นให้กลายเป็นลูกค้า (Customers) อย่างแท้จริง โดยการกระตุ้นการตัดสินใจซื้อ (Encourage Purchase Decision) และทำให้กระบวนการซื้อเป็นไปอย่างราบรื่นที่สุด
BoFu เน้นการให้ความมั่นใจและตอบข้อสงสัยสุดท้ายที่อาจเกิดขึ้นในใจของ Leads เพื่อให้พวกเขามั่นใจว่าการตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการของคุณเป็นสิ่งที่ถูกต้องและคุ้มค่า
กลุ่มเป้าหมายใน BoFu คือ Leads ที่ผ่านการพิจารณา (Consideration) ในช่วง MoFu มาแล้ว พวกเขาเข้าใจถึงปัญหาที่พวกเขากำลังเผชิญอยู่ และมองหาวิธีแก้ไขที่เหมาะสมที่สุด ซึ่งสินค้าหรือบริการของคุณคือหนึ่งในทางเลือกที่พวกเขากำลังพิจารณา
กลยุทธ์และ Tactics ที่มีประสิทธิภาพใน BoFu ได้แก่
- ข้อเสนอพิเศษ (Special Offers) เสนอส่วนลด, ของแถม, โปรโมชั่นพิเศษ, หรือข้อเสนออื่นๆ ที่จะช่วยกระตุ้นให้ Leads ตัดสินใจซื้อในทันที ข้อเสนอเหล่านี้ควรมีระยะเวลาจำกัด เพื่อสร้างความรู้สึกเร่งด่วน (Sense of Urgency)
- Testimonial (รีวิวจากลูกค้า) นำเสนอรีวิว, คำรับรอง, หรือเคสตัวอย่างจากลูกค้าที่เคยใช้สินค้าหรือบริการของคุณแล้วประทับใจ Testimonial ช่วยสร้างความน่าเชื่อถือและแสดงให้เห็นถึงคุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับ
- Free Trial/Demo (ทดลองใช้ฟรี) ให้ Leads ทดลองใช้สินค้าหรือบริการของคุณฟรีก่อนตัดสินใจซื้อ ช่วยให้พวกเขามั่นใจในคุณภาพและคุณสมบัติของสินค้าหรือบริการของคุณ
- Customer Support (บริการลูกค้า) ให้คำปรึกษาและตอบคำถามของ Leads อย่างรวดเร็วและเป็นกันเอง การบริการลูกค้าที่ดีจะช่วยสร้างความมั่นใจและคลายข้อสงสัยที่อาจเกิดขึ้น
ตัวอย่าง Content ที่ดีสำหรับ BoFu
- “ข้อเสนอพิเศษสำหรับลูกค้าใหม่ รับส่วนลด 15% เมื่อสั่งซื้อภายในวันนี้เท่านั้น!” (พร้อมปุ่ม “สั่งซื้อเลย”)
- “รีวิวจากลูกค้าที่ใช้ [สินค้า/บริการของคุณ] ‘ชีวิตง่ายขึ้นเยอะเลยค่ะ!'” (พร้อมวิดีโอรีวิว)
- “ทดลองใช้ [โปรแกรม/แอปพลิเคชันของคุณ] ฟรี 30 วัน! ไม่ต้องใส่บัตรเครดิต”
BoFu คือช่วงเวลาที่คุณต้องปิดการขาย (Close the Deal) และเปลี่ยน Leads ที่มีความสนใจให้กลายเป็นลูกค้าที่ภักดี (Loyal Customers) ในที่สุด
สรุป (Conclusion)
การตลาดในยุคปัจจุบันไม่ได้เป็นเพียงแค่การโปรโมทสินค้าหรือบริการ แต่เป็นการสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับลูกค้า ซึ่งโมเดล ToFu, MoFu, BoFu ได้เข้ามาเปลี่ยนแปลงวิธีการทำการตลาดอย่างสิ้นเชิง โดยช่วยให้นักการตลาดสามารถเข้าใจ Customer Journey ได้อย่างลึกซึ้ง และสร้างสรรค์ Content ที่ Personalization และตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าในแต่ละช่วงเวลา และนำไปสู่การเพิ่มยอดขายและสร้าง Brand Loyalty ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ToFu สร้างการรับรู้ในวงกว้าง MoFu สร้างความสัมพันธ์และความน่าเชื่อถือ และ BoFu กระตุ้นการตัดสินใจซื้อ
อย่างไรก็ตาม ToFu, MoFu, BoFu ไม่ใช่สูตรสำเร็จตายตัวที่สามารถนำไปใช้ได้กับทุกธุรกิจ แต่เป็นโมเดลที่ต้องมีการปรับปรุงและพัฒนาอย่างต่อเนื่อง เพื่อให้สอดคล้องกับพฤติกรรมของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงไป และสภาพแวดล้อมทางการตลาดที่ผันผวนอยู่เสมอ การทดลอง การวิเคราะห์ และการปรับปรุงกลยุทธ์อย่างสม่ำเสมอ คือกุญแจสำคัญสู่ความสำเร็จในการใช้โมเดลนี้หากคุณต้องการคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญในการนำ ToFu, MoFu, BoFu ไปปรับใช้กับธุรกิจของคุณอย่างเหมาะสม และปลดล็อกศักยภาพทางการตลาดอย่างเต็มที่ Rise Group Asia พร้อมให้คำปรึกษาและวางแผนกลยุทธ์ที่ตอบโจทย์ความต้องการของคุณ
บทความอืนๆ ที่น่าสนใจ STP Marketing คืออะไร? คู่มือสำคัญและวิธีนำไปใช้ให้เกิดผลลัพธ์จริง
ติดตามข่าวสารอื่นๆ ได้ที่ Facebook www.facebook.com/risegroupasia